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合作客户

导购员有话说:要做顾客的合伙人

作者:admin 文章来源:未知 2018-08-04 04:55

  很多导购在入行时间长了之后,会觉得顾客越来越挑剔,自己也开始越来越随意。事实上,没有拿不下来的订单,唯有看自己能不能打动客户。分析顾客的需求,找中切入点,适当引导顾客,为顾客多考虑些,做顾客的合伙人,用“心”做销售,而不仅至于将产品的功能卖点烂熟于心之后再倒背如流。总之,销售是一项需求精力和时间投入的事情,只有持久的热情、只有为顾客一起共同创价值、增加价值,才能真正感染顾客。

  作为一名在空调行业从业多年的销售人员,深深体会到我们的一举一动不但展示的是品牌的第一印象,同时直接关系到消费者最后的购买决策。同行某些导购员,客户到店开始就直接给对方介绍产品,从产品的功能卖点到品牌的企业文化都倒背如流,而顾客到最后却不为所动甚至嗤之以鼻。这样的导购,大概缺少一点“诚意”。

  一名合格的导购应该首先站在顾客的角度去看问题。因为每一位顾客对空调产品都有不同的需求,每一次销售的开始,我们都应该努力去了解他们的客户群体、需求和购买能力。有一次,长安万科广场的采购员想要购买几台空调,最开始客人是去其他品牌专柜,客人问得比较细,其他品牌导购也详细给对方介绍了几个产品的功能卖点,客户随后要了几个品牌空调的报价,又来回在专柜之间踱步。显得特别“难缠”,有些导购员表现出来不耐烦。

  客人的口气确实不太随和,当走到志高空调的柜台时,我主动迎上去问好。闲谈几句,发现其实客人的要求很简单,空调是用作万科广场大门前LED显示屏背面散热,想找性能好,售后好,价格合适的产品。我顺势给对方介绍了志高,同时给客人做了不同品牌产品价格、质量以及售后服务的对比,慢慢引导他了解志高的产品以及企业文化。在同等价格,志高材质更优,同等材质下,更实惠的结论,客户最终选择信任我,选择志高。在了解他的使用面积后,最终推荐志高2P挂单冷6台,并答应帮他做好所有插头的安装,随后联系了认识的安装师傅帮忙。后来对方有些担心空调的售后问题。我解释,志高空调零配件终身免费更换,志高的双重售后服务,即便有问题也一定能够及时解决。客人感受到我的真诚与热心,答应要是效果好,以后再合作,随后我做好了安装方案和协议,预约好时间,看了位置,与客人定好后开单安装。

  很多导购在入行时间长了之后,会觉得顾客越来越挑剔,自己也开始越来越随意。事实上,没有拿不下来的订单,唯有看自己能不能打动客户。分析顾客的需求,找中切入点,适当引导顾客,为顾客多考虑些,做顾客的合伙人,用“心”做销售,而不仅至于将产品的功能卖点烂熟于心之后再倒背如流。总之,销售是一项需求精力和时间投入的事情,只有持久的热情、只有为顾客一起共同创价值、增加价值,才能真正感染顾客。