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合作客户

业务员怎么与陌生客户对话

作者:admin 文章来源:未知 2018-08-04 04:54

  业务员怎么与陌生客户对话 俗话说:万事开头难。 业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。 大千世界,无奇不有。每个地方都有不同的市场情况,每个客户都有不同的性格爱好,面对不同的 陌生客户,业务员不可能按照一套固定程序的问话话术,但又如何根据具体情况向客户开口说话呢,你 的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象,将决定你的商业谈判能否继续。 经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多,生意场上八面玲珑左右逢源,见人讲人话,见鬼讲鬼 话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界,当然也不是所有老业务员都能达到的,只有认真总结经验 不断钻研的业务员才会有如此造化。 但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员,面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己 呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前,业务员心里想好了千言万语,但 一面对陌生客户也可能就会哑口无语,想好了的话术不知跑到那去了,好象天狗吃月不知何处下手。如 果碰到有修养的客户,客户可能会主动向业务员问话;如果遇到性格暴躁的老板,业务员一句不合适的 话,老板就会把业务员扫地出门,自然也就关上商业谈判的大门。 业务员到底如何面对陌生客户说话呢?开始你们商业合作之旅呢? 一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。 中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养,而不是产品。如果 业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你 一个表达机会。 如果业务员象丧门神哭丧着脸上门, 客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时, 无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又 何必要看业务员那付难看的脸色呢。 有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”,“你好, 我是 XX 公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有 XX 特点,在销售政策 有 XX 优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问业务员的产品型号和价格,以及其 他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,业务员首先就必须要介绍公司产品的最大 卖点。 不管是大公司还是小公司,业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为 一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。 因此业务员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户, 要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多:产品、产 品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语, 生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,“对不起,我现在很忙,你找一下 别家吧”。 但很多经商客户,往往一句话送你出门,“这类产品市场太多了,不做”。生意不成还受一肚子气。 二、以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的 业务员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写 字楼)来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等, 找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误,如果碰 到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说 PMP(拍马屁),因为中国许多人都有 一个共同的劣根性,喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过 来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 如果业务员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运,业务员就需要 MPMP(猛拍马屁),当然这马 屁要拍到点子上,不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐,业务员就要夸他生意红火经营有方,奉承 他在这个市场不是老大就是老二的地位, 等到老板为业务员递烟倒茶时, 老板这时可能就有点飘飘然了, 业务员就需要趁热打铁, 推介自己的产品说明自己的来意, 在客户心情愉快时, 赶紧谈产品合作和政策, 业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成,客户也会对业务员及其产品产生好印象,为 下次合作作好了铺垫。 在此,笔者告诫业务员在捧杀客户时,一定要注意火候,只能在客户现在的基础上进行放大,不要 凭空捏造事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火,这样业务员不仅没有“杀” 到客户,反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。 三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。 大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。业务员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静 下心来等候。在客户忙碌时,业务员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问业务员是干什么的, 业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面举到,业务员在介绍一个产品卖点后,就 要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产 品靠拢,达到推介成功的目的。 经验不足的业务员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目 的不知忘到那儿去了。 去年秋天,笔者为湖南一家涂料企业招商,在长沙红星建材大市场,靠近长沙南北交通大动脉韶山 路的一家大门面,笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料,感觉到这家客 户生意做得比较大有实力。笔者进门之后,见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色,笔者就在一旁,顺便 帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后,就主动问笔者是那个厂家,笔者顺水推舟介绍了自己的产 品,客户听完后表示对笔者的产品质量担扰,他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵,笔 者随即回答这位客户,可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量,而且工厂就在长沙河西。又针对 客户不愿意压货的原因,笔者提出了最可能成交的卖点,工厂一次提货十桶就免费送货上门,而且是货 到付款,没有资金压力,什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下,终于答应合作的要求,有顾 客需要笔者这种价格合适的产品,就来电订购。 没过多久,双方的生意就逐渐合作起来了。 四、先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品 经验丰富的业务员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品 牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹, 这样才好向陌生的目标客户推介产品,帮助陌生客户有针对性地开发市场。 业务员拜访陌生客户时,可以先隐藏自己的真实意图,告诉陌生客户如果接受他的营销思路,客户 的生意可能会更好,从存在的问题谈起,需要用那些方法解决,摆事实讲道理,客户也不得不会听从。 其实客户每天都在关注自己的竞争对手,也知道自己生意的存在那些问题,如果业务员几句话就能说出 客户的缺点,客户肯定会洗耳恭听,也会认为业务员是一个做市场的高手,如果合作,客户自己的生意 肯定会上一个新台阶,这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。 但是,这一招见血的功夫,并不是每个业务员都能够练就,只有达到一定火候的业务员才能使用此 种招术。假如业务员说到客户生意的点子上,商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了,生意不仅没 有谈成,业务员还会落到一个尴尬的境地。 笔者在 2000 年下半年,负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务,区域只有茶陵县市场销量一直徘徊 不前,不是没有客户,而且客户多得吓人,几乎每个做冰箱的客户都有该品牌,但都不主推,该品牌冰 箱只是作为诱饵吸引顾客,真正销售的是别的品牌,真可谓“挂羊头卖狗肉”。 为了整治茶陵市场,笔者先对市场进行了调研,暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户,在茶陵市 场转了一圈,对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解,该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客 户,各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析,决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口,因为这家 客户商业位置比较好,而且没有冰箱大品牌,其他品类家电也都是二线品牌,必须需要大品牌家电来带 动生意,更主要的是,该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后,一句话就道出该客户的实 你好,贵店位置还是不错, 可惜生意并没有别家好, 因为没有大品牌带动生意” 。 情, 说了一句, “老板, 该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点,立即表示认同,并让笔者提出改决的方法,冀望与 一个大品牌家电品牌进行真诚合作,后来笔者说出自己真正的目的,并承诺如果该客户经营笔者的品牌 冰箱,生意一定会比以前更好,而且会立即查找其他客户的货源,规范该品牌在茶陵市场的销售。 后来,该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升,由于有厂家的强力支持,其他客户也不敢放肆窜货销售 了。 五、无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己业务 “外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清楚,真正想 做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,业务员说话方式 都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。 不仅如此,还要懂天文地理、 晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务 员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有“一起下过乡,一起干过枪,一起嫖过娼” 的江湖经历,但客 户也会把业务员当作志同道合的朋友,起码客户就会帮业务员一把。 笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商,在去之前,就有同行介绍一个姓李的客户 情况,喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后,直接去找这个姓李的客户,恰好这位李老板正在 自己的酒店,与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意,谈完生意后,那位做酒水的客户请 李老板去唱歌,李老板在了解笔者的来意后,并没有拒绝,而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不 能登大雅之堂,但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后,又值晚饭时刻,大家又到一家大 酒店喝酒吃饭,尽管有女士在场,大家还是一起开心讲起笑话段子,尽兴拼起酒来,那一个晚上笔者不 知喝了多少瓶啤酒,到笔者几乎不能再喝的时候,已经有二位朋友喝醉倒地了,饭局一直到深夜十二多 钟,笔者才去旅馆开房休息。 第二天上午,笔者又去李老板那儿,碰到他与其他客户下棋,笔者棋艺也是入门功夫,那位李老板 后来有生意要忙,叫我陪客户下棋。 整整二天,我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天,他打来电话要笔者去他办公室,由于有 前期的感情铺垫,生意自然也就谈成了,尽管李老板打出的货款并不多,但也算在景德镇地方开发了一 个新客户。 但是,笔者要提醒业务员一句,此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意,而在没有明显拒 绝情况下,才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作,是因为客户需要试探业务 员合作的诚意和能力。 如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下, 业务员就没有必要与客户应酬下去, 以免浪费时间和费用。 后记: 上述几种方法都是笔者日常销售工作的经验结晶,比较实用,不同于那些纸上谈兵的学院营销。其 实,在中国数百万业务员队伍中,还有大量的拜访陌生客户时的话术。此次,笔者把这些话术(方法) 整理成一篇文章,旨在抛砖引玉,吸引更多的一线业务员奉献你们的宝贵经验。 胡逢春原格兰仕价格战文案主要策划者,科龙企业文化主要策划人之一,科龙、奥克斯等企业十多 年销售经理,擅长于基层营销、渠道管理、终端策划及管理、广告文案等方面工作,现供职于广州一家 企业咨询公司任策划师。,